KONSTEN ATT ÖVERTYGA

I sin bok Retoriken beskrev Aristoteles de tre bevis- och övertalningsgrunderna, de sätt att övertyga, som finns att tillgå. Dessa kallade han: etos, logos och patos. Att övertyga genom etos handlar om att skapa förtroende. Man försöker visa att man är en sympatisk figur och därför bör bli trodd. Man försöker, med andra ord, vara en person du gärna skulle köpa en begagnad bil av.
Att övertyga genom logos går ut på att tala till folks förnuft. Här undervisar man och argumenterar. Resonemanget bygger på logiska samband, därmed förstås inte sagt att påståendena är sanna.
Att övertyga genom patos slutligen, går ut på att tala till folks känslor. Här gäller det att röra sin publik. Det gäller att tala till gemensamma bilder och upplevelser. Här fungerar personliga berättelser utmärkt som teknik.

I korthet Konsten att övertyga ETOS övertyga genom att skapa förtroende LOGOS övertyga genom att vädja till förnuftet PATOS övertyga genom att vädja till känslan

Ett gott tal innehåller, enligt Aristoteles, en blandning av alla dess bevis- och övertalningsgrunder.

Vanans makt är stor

Vi beter oss som vi vant oss att bete oss. Detta kan återspegla vår sinnesstämning, men det är långt ifrån säkert. Vi kan se ilskna ut utan att vara det, liksom vi kan se sorgsna ut även då vi är glada.
Att ofta få höra "är du ledsen?" utan att man känner sig ledsen kan ju faktiskt betyda att du ser ledsen ut. Den stora utmaningen ligger i att bli mer medveten om det man faktiskt sänder för att - om man nu så önskar - få detta mer i överensstämmelse med det man skulle vilja sända.

Undertext och text - en liten modell

I den enkla modell jag använder mig av låter jag undertext och text vara de kanaler vi människor använder för vår kommunikation. Undertexten är det enkla samlingsbegrepp som jag låter representera den del av budskapet som inte uttrycks genom våra ord. Med undertext menar jag allt som ligger under och bakom texten. Till undertexten räknar jag kroppsspråket, rösten och ansiktsuttrycken. Dessutom räknar jag dit yrke, titel, statussymboler, kön, ålder m m.
De flesta kommunikationsforskare verkar vara eniga om att undertexten i de allra flesta fall står för en större del av det överförda budskapet än texten.

Mottagaren är kungen

I all kommunikation är det mottagaren som bestämmer. Det som slutligen blir det uppfattade budskapet, är det som är kvar efter att ha filtrerats genom hans eller hennes referensramar, fördomar och erfarenheter. Han eller hon kan av olika skäl - t ex på grund av allehanda fördomar - uppfatta det du förmedlar på ett helt annat sätt än det du avsett. En mottagare som inte tror unga kvinnor om mycket, kan välja att inte lyssna alls då han möter en sådan.

Mottagaren kan du inte göra om

Det kan kännas lite deprimerande att själv ha så liten kontroll över det som mottagaren uppfattar. Men man kan självfallet också se detta som en utmaning. Åt mottagaren kan man inte göra mycket. Åt ditt eget budskap kan du göra desto mer.